广西涡街流量计团队分享:遵循销售逻辑才能把握客户

    销售是一门有章可循的科学，而不是靠灵感堆积的艺术。和其他职业一样，它都需要按照常识办事。什么是销售的常识？所谓常识就是构成销售的底层逻辑。下面西森-广西涡街流量计团队就用倒剥洋葱法，从里到外，把销售中常识性的东西一层层地剖开给大家看看。
　

第一层逻辑：客户觉得“赚了”，而愿意交换。

    说到底层逻辑，就要从销售的本质说起，我的观点是：销售的本质就是交换，而客户之所以愿意交换，是因为他觉得自己赚了。他认为他得到的价值比他付出的“多”，虽然未必真的多。这就是销售最底层的逻辑。

　　这话又有三层意思：

　　他必须愿意去交换，也就说，有一个从没打算买到愿意买的过程。对于这个问题，很多时候不需要销售解决。你不去做工作，客户也有一百个理由要买。但有时候，客户不买，也不得不面对，因为客户自己实在找不出买的必要性来。

　　只有客户认为自己得到的东西比自己付出的东西（主要是钱）多，生意才有可能达成。这里说的“多”，可不仅是表面的价值，它蕴含的东西非常之丰富。小到产品好使、中到受到领导赞许、大到对战略有帮助，都是价值的体现。

　　这里说了一个词叫做“他认为”，这话的意思是：销售的重点工作之一是如何塑造“多”这个字。注意是“塑造”，至于是不是真的多，不同的人会有不同的衡量尺度。

第二层逻辑：促进客户“交换”的具体问题。

　　根据第一层的分析，第二层逻辑又可以分解成几个核心问题：

　　1. 怎样让客户愿意拿钱去买产品；

　　2. 客户怎么才能信任我；

　　3. 客户怎样才能觉得自己赚了；

　　4. 如果卖的东西价格比较高，需要多人决策，怎样才能控制多人博弈？

　　做到前三条，一笔生意就成了，做到全部四条，你就能牢牢把握你的客户了！